前几天和一位以前做餐饮的师弟闲聊,说过去一年在北京开了两家珠宝店面

前几天和一位以前做餐饮的师弟闲聊,说过去一年在北京开了两家珠宝店面

前几天和一位以前做餐饮的师弟闲聊,说过去一年在北京开了两家珠宝店面,并且没受疫情影响运转良好。亦仁说过,要对异常值保持关注,在实体店普遍哀嚎的当下,行业新手能逆势成长显然是异常的例子。于是昨天去登门拜访学习,果然收获颇多。 虽然作为顾客还算熟悉珠宝店,但是当听到毛利平均是2.5倍的行业内幕时还是有点小吃惊,明白的朋友会知道这种竞争激烈的行业这么高的毛利率一定是综合成本高,师弟告诉我这些成本主要是:

①信任成本高,解决信任成本最直接有效的手段就是高大上的店面,北京而言一般的店面房租年付百万起步

②资金成本高,珠宝行业有三年不开张 ,开张吃三年的俗语,虽然比较夸张,但反映了行业库存压力,货物周转率低的行业现实,长期的资金沉淀在库存上,让行业的资金成本 居高不下。

③人流少,人流成本高。不少珠宝店日常进店客户在个位数徘徊,业内自嘲一天不敢去厕所,生怕错过一个顾客。 这三高最后反映到终端价格必然是高毛利的加价率。 而师弟摸索出的这个社区珠宝店模式,尝试从信任和房租矛盾入手破局,一年下来效果不错。

①把店开到社区里,菜市场里,让周边百姓通过天天见,产生熟悉感,通过多次博弈理论和社区小饭店价廉物美的例子说服进店客户,让客户觉得买到假货可以来砸店从而破除顾虑。用有珠宝鉴定师的专业人士坐镇,突出专业性,并提供鉴定等免费服务让客户体验专业性,最终靠专业性和人情的熟悉来取代高大上店面向客户传递信任,完成把信任基础从高房租的迁移。

②靠周转率远高于行业平均水平的特色,开展寄卖业务,用同行的库存做自己的生意,极大降低了自己的资金成本。上半年的yq因为很多传统店被迫关门,他的店因为可以出货,手里轻易增加不少优质库存。

③开在社区里因为熟悉,进店人数一天往往能近有四五十,而且邻居之间的口碑传播,熟客多,复购率高,流量成本低 因为这三点变化,他可以把零售价格做到了30-40%这种行业老鸟不可思议的毛利率 还可以活得很好。 当然他这个模式最大的瓶颈在于专业人才,好的珠宝鉴定师需要扎实的理论学习和多年的实践经验,属于可遇不可求,最初他做第一家店是因为比较偶然的机会结识了一位珠宝鉴定师,今年yq影响很多传统珠宝店被迫关门,让这些正常情况下抢手的专家有了空闲,他第二家店的技术合伙人就得益于此。而因为珠宝行业是资本密集型,鉴定师创业门槛很高,因此待遇比较有限,社区小店销售提成加上股权的模式就有了足够的吸引力,所以说他算是yq受益也不为过。 PS:聊的过程中有个疑惑直播卖珠宝貌似网上也不少对这种社区小店会有威胁吗?答案是不会,珠宝网上看到的颜色和实际差别很大,所以珠宝的直播退货率很高。 五哥畅想:

①传统的营销理论告诉我们流量的精准性很重要,好的营销要去匹配的人群引流,但实际上流量也是会变化的,不经意间北京富裕地段菜市场大妈人群的购买力,买菜一样的买珠宝已经成为现实,洞悉这种流量的变化无疑会享受流量红利

②今年的yq是巨大的外界冲击,然而混乱是阶梯,传统珠宝行业资本和专业人才的护城河被冲击让行业新人有机会拾梯而上。这样的机会对其他行业可能也是存在的

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